??? 在談判過程中，談判人員主要采取聆聽，詢問，回應(yīng)，說服和辯論。要使我們的談判者在這些方面都能應(yīng)付自如，就必須提高談判者的自身水平和能力。
??? 準(zhǔn)備的要領(lǐng)。談判是雙方當(dāng)事人在知識、智慧、信息、修養(yǎng)、口才、風(fēng)度等各方面的較量。無論什么場合，談判者都要根據(jù)自身的目標(biāo)，按各類談判程度在一定格局中進(jìn)行。這就要求在談判前做好各項準(zhǔn)備。一是分析論證，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。二是了解對方，審查對方的法人資格和資信情況，以及對方的履約能力。三是收集整理雙方與談判有關(guān)的資料。四是設(shè)計最優(yōu)方案。
??? 傾聽的要領(lǐng)。在談判中，聽往往比談更重要。傾聽不但有助于了解問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機(jī)，從而及時正確地作出判斷，以占領(lǐng)談判的主動權(quán)。傾聽要做到專注，一般聽話時的速度比平時講話的速度快四倍，要利用有效的時間進(jìn)行思考、做出判斷和尋求對策。傾聽時還要以形體語言，如口頭語、表情、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度。同時還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方態(tài)度的推斷。特別不要隨便打斷對方的講話，要讓對方把話講完。
??? 發(fā)問的要領(lǐng)。問話的作用在于取得自己所不知道的信息，希望對方提供自己尚不知道的資料，要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是表達(dá)發(fā)問人的感受，提醒對方要注意到某些問題，為對方的思考提供新思路。有的問話還有利于使話題趨向結(jié)論。發(fā)問的方式主要有六種：①澄清式。這是針對對方的談話，要求重新措詞，以使對方澄清和補(bǔ)充答復(fù)的問題提問方式，可以用您的意思是否是說……。②探索式，這種方式可以從對方的話中獲得充分的信息，同時表示我方對這一問題的重視。可以用“您有什么想法”等類句式。③間接式。這是借用第三者意見影響對方的提問方式。④強(qiáng)迫選擇式。這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，如“這樣行不行”。⑤多問式。這是提出一連串問題請對方回答的方式。如：能否請你們在用地價格、投資密度、優(yōu)惠政策等方面具體表述意見。這種提問只適應(yīng)一般性了解。⑥引導(dǎo)式。這是一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話。
??? 在談判中要多用商量的、友好的提問方式，少用逼問、追問、盤問之類方式。因為談判是尋求合作而不是尋求斗爭。
??? 敘述的要領(lǐng)。敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。①敘述時要明確易懂，不要亂加形容、隨意夸張，更不要用一些華而不實的詞句。②敘述時要突出重點，抓住主題，絕對不要敘述一些無關(guān)緊要的事情③敘述時要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。④敘述時要講究精確，少用或不用“大概”、“大約”、“差不多”等類詞。
??? 答復(fù)的要領(lǐng)。答復(fù)更趨于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，則會給自己造成極大的被動。有的問題是自己答復(fù)不了的，則要向?qū)Ψ街v清楚，其實招商談判中涉及的許多具體問題是招商局、參與談判的人所不能當(dāng)場答復(fù)的問題，因此要向?qū)Ψ秸f明，我們將帶著你的問題向某某領(lǐng)導(dǎo)匯報，或這個問題要經(jīng)過某某會批準(zhǔn)或通過，個人是不能作主的。如果領(lǐng)導(dǎo)有授權(quán)的可以當(dāng)場答復(fù)，政策有明確規(guī)定的也可以當(dāng)場答復(fù)，需求說明的是，我們有的優(yōu)惠政策對某個具體問題雖有描述，但不具體，這樣的問題也不能當(dāng)場答復(fù)，因為，答復(fù)了今后能不能兌現(xiàn)，一定要取信了人，要有誠信，答復(fù)了的問題就要兌現(xiàn)。因此，我們制定政策時就要把問題描述清楚，少用“原則上”、“可以”等模棱兩可或商量式的詞。
??? 說服的要領(lǐng)。說服的目的是讓對方改變初衷、改變觀點和看法，而接受自己的意見。這是談判當(dāng)中最艱難的一步。為此：①要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才會更容易接受你的觀點。②要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是為自己爭取更多的利益和好處，對己方有利，因此要從市場前景、企業(yè)發(fā)展前途等方面分析，使對方從發(fā)展上看到美好前景，接受自己的觀點。③在說服對對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。⑷要更多強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到了談判桌前，直至簽訂協(xié)議。